L’Account Based Marketing est un des nouveaux principes et des concepts les plus utilisés par les entreprises btob de nos jours en raison des multiples avantages qu’il offre. Voici quelques informations qui pourront vous aider à mieux comprendre l’ABM marketing.
Définition de l’ABM marketing
Le terme Account-Based Marketing peut être traduit en français comme marketing des comptes stratégiques. Comme son nom l’indique, il s’agit d’une stratégie de marketing btob visant à concentrer toutes les ressources disponibles en matière de commercialisation sur un ensemble de cibles préalablement bien déterminées. L’ABM marketing consiste donc à élaborer des campagnes personnalisées qui concordent parfaitement avec les profils de cibles préétablis aussi appelés comptes clés. D’une manière plus précise, avec les avancées des techniques et de la technologie, les entreprises business to business ont de nos jours pour principal objectif de sélectionner des clients ayant de très fortes valeurs ajoutées afin de générer plus de revenus et d’optimiser leur influence sur le marché. Cette stratégie veut donc privilégier les consommateurs potentiels qui sont considérés comme étant plus importants pour le développement marketing d’une entreprise que d’autres consommateurs. C’est la raison pour laquelle les content marketing utilisés sont de plus en plus personnalisés, mais que les campagnes menées par les entreprises btob restent souvent généralisées. Pour plus de détails, cliquez ici.
Quelle est l’approche utiliser ?
L’approche de l’ABM marketing est un des critères qui le différencie des différentes méthodes préexistantes. En effet, cette démarche semble être en opposition avec les stratégies de masse utilisées dans le domaine du marketing btob qui consiste à obtenir un maximum d’interlocuteurs via les campagnes diffusées. L’Account based marketing cherche plutôt à limiter ses cibles aux groupes de clients jugés de forte valeur. D’autre part, vous pouvez aussi remarquer que l’ABM marketing est aussi différente de l’inbound marketing, qui ne se porte pas sur une cible bien définie, mais qui se contente de créer et de promouvoir un content marketing de qualité dans le but de générer du trafic sur internet. Toutefois, bien que l’inbound marketing et l’Account based marketing semblent avoir des approches bien différentes, il est important de rappeler que les deux stratégies se basent toutes sur le contenu. Seulement, au lieu d’attirer l’attention sur un produit, un service ou autres, l’ABM marketing conçoit des contenus pour conclure des ventes auprès des cibles. Ce qui explique le fait que cette technique a une approche plus personnalisée sur le content marketing qui est à son tour destiné à une cible assez spécifique.
Quelles sont les étapes clés de l’ABM marketing ?
Comme il s’agit de cibler les comptes stratégiques, la première étape est donc de déterminer les différents profils de cibles en passant par une prospection. À partir des informations collectées, il sera plus facile pour une entreprise btob d’établir le profil de prospect comprenant les caractéristiques des entreprises aux plus fortes valeurs. Une fois fait, il est maintenant temps d’identifier les contacts clés également appelés décideurs des entreprises identifiées comme étant importantes. Cela est fait dans le but de minimiser les dépenses, mais aussi dans le but d’assurer l’efficacité des prochaines campagnes. En fonction de ces informations clés, l’entreprise qui souhaite adopter l’ABM marketing pourra ensuite générer un content marketing de qualité, répondant aux besoins des différentes cibles résultant des prospections. Ces entreprises décident alors de générer un contenu personnalisé pour faire en sorte que la campagne menée ne puisse en aucun cas être ignorée. Après avoir créé le contenu à la fois parfait et adéquat, l’entreprise en question doit, par la suite choisir le canal par lequel les messages et les contenus personnalisés seront diffusés. Avec l’ABM marketing, il est possible d’opter pour les canaux les plus récents et les plus efficaces comme les réseaux sociaux, les sites de réseau social pour professionnels à l’exemple de linkedin, etc. Enfin, il est important de préciser que le but reste de coordonner le message avec le profil ou le compte stratégique des cibles quel que soit le canal choisi par ladite entreprise.
Avantages de l’account based marketing
L’ABM marketing est très prisée pour les innombrables avantages qui en découlent. D’abord, la plupart des entreprises qui ont eu le privilège d’utiliser cette technique de marketing ont un niveau de retour sur investissement remarquable vu que la stratégie de content marketing adaptée aux prospections permet d’avoir des résultats commerciaux plus importants. Ensuite, il s’avère que l’Account based marketing est parmi les meilleurs moyens d’optimiser les ressources. En effet, l’entreprise concernée ne va plus déployer ses ressources pour des cibles indéterminées, mais va plutôt les concentrer de manière à optimiser les comptes stratégiques. D’un autre point de vue, il ne s’agit pas tout simplement de focaliser ses ressources sur un groupe de cibles, mais de personnaliser les approches ainsi que le mode de communication choisi en tenant compte des caractéristiques des comptes cibles dans le but d’obtenir une forte résonance par rapport aux campagnes menées. Sans oublier que l’ABM marketing permet de mesurer l’efficacité des campagnes afin d’améliorer les techniques et stratégies adoptées pour les autres campagnes comme le mailing, les campagnes de publicité, etc.